李西想半天也没想明白，“老大，为什么你一自报家门，对方就一锤定音了？”

陈平江摆出一副酷酷的表情：“可能被我班长和学生会干部的身份吓到了吧？”

李西哭笑不得，这两个名头在学校内部可能还有点用，走上社会算个啥啊。

见众人不明所以，陈平江才解释：“小单子谈合作，中等单子讲究信任，这种大金额单子追求的是资源。首先对比东江日报我们的确是有优势，对方也正好有投放广告的需求，目标客户我们找的准，时间点又拿捏的很好，谈下个小几万的单子问题不大。可是再往上，对方看重的就不再是广告，而是你背后的资源。

对方到最后一定是为了资源置换，在工作生活中去置换他想要的东西想办的事情。

这个例子还不是那么准确，他能够一锤定音可能在乎的是我在学校的资源？也可能看好我本人，甚至是之后要找我办什么事。”

“那我们这种没有资源的怎么办？”

陈平江笑笑，“现在没有不代表以后没有，服务好每个客户的同时，认真观察对方有哪些资源，从零开始好好地维护客情关系，多帮客户办事多走动，那么客户的资源慢慢的你们也可以参与或者拿着这个资源去办别的事情，做三方互赢的利益共同体。

打个比方，今天我们跑了望月楼和国强驾校，如果我认真经营两边的关系，回头国强驾校的同事聚餐我建议他们放在望月楼，或者帮望月楼在国强驾校校内拉几条横幅广告，望月楼老板娘是不是很感激我？同理望月楼老板娘一看就挺有钱，以后驾校这边有资金缺口了，我能否从中牵线搭桥撮合他们聊聊？

资源是跑出来的，维系出来的，最后变成你们的资源。”

众人听完，简直一股热气冲上天灵盖，销售还能这么做呢？太骚了！

发现资源、整合资源、利用资源才是最高级的销售啊，李西甚至不用想，销售真的做到这种地步，别人怎么挖墙脚也挖不走你的客户，在家坐着也能当销冠。

把别人的资源变成自己的，这也太屌了吧！

作为今天一切的亲历者，六人小分队简直被陈平江的操作震惊到无以复加。

跟在陈平江身后学习的这一天，简直是把六个人的一切认知打碎了重新塑造，让他们理解到什么才算是合格的销售，什么才算是牛逼的销售。与之相比，上门可怜巴巴的推销产品实在太低级了。

“哎，总觉得老板在更高一层，没想到实际是在大气层。”

(本章完)