“奖金？我们的奖金只和年度任务额挂钩。”既然对方已经这么直接了，那就直接回答吧。“那好，你觉得拿下这个项目你能拿多少奖金？”窦总监不依不饶，还是那个问题。

“钱是好东西，可惜我不太缺钱。”我不太喜欢太市侩的人，感觉钱就能解决一切问题。其实，那是因为当时真没感觉到缺钱，人有时候真是这样，揣着钱的时候，谈判的底气会足很多。“年轻人，别把话说死了。”窦总监露出一丝不屑的微笑，那感觉好像是在嘲笑我在伪装自己。“首先，我确实不缺钱，就算是缺钱，也不缺这点钱。”我口气生硬起来。

当初我们公司确实没有按照项目进行核算的销售制度，只是有一个总体的年度任务额度，完成这个任务额度以后，超出的部分并没有明确的奖励制度，超出100w还是300w奖金没有太大的变化，而清河的项目已经让我完成了全年任务，所以他的话题根本没有引起我太大的兴致。

我当时感觉这是他的失误，找我之前应该好好研究研究我，对症下药，他的表现我让觉得这是一个根本就不用重视的对手，我感觉他的销售技巧完全和他的年龄不成正比，男人到了一定阶段，所要的不仅仅是钱，更重要的是一种成功感，征服感，越困难的局面，越能带来那种愉悦的快感。他所做的一切让我觉得我们二个人完全就不是一个数量级的选手，他连这种雕虫小技都玩得那么拙劣。

可是接下来的事实却证明，我错误的估计了我的对手…

与窦总监的会面让我开始彻底地错误估计形势，我认为他们只不过是为了打开市场缺口，报着博一博的心理来参与这个项目。在客户这边我们已经有了一定的基础，再加上前期的项目运作，打赢它应该没有什么问题。我甚至乐观的认为，他之所以找到我，这已经表明他们意识到我们公司的强大，在他们的目标中我们是主要的劲敌。

孙子兵法有云：“知己知彼，方能百战不殆。”可惜，我被自己的眼睛迷惑了，都说眼见为实，后来才知道，自己亲眼看到，亲耳听到的，也可能是表象，也可能被欺骗。

接下来，我开始通过一些关系了解招标委员会的组成，严格意义上来说，这是属于保密性质的，即使到了最后的开标阶段，厂商也可能不太了解评标人员的最终组成。但天下凡事都有解决之道，规矩既然是人定了，那么就有在规矩的框架内找到解决问题办法的可能，律师要修的第一门课就是找到法律的漏洞，与此颇有同效。即使不知道具体的人员组成，或者以我方的商务力量不能从底层运作专家组的组成－比如建议招投标中心邀请哪个专家，也不会出现太大的漏洞，因为省内的专家就那么多人，挑来挑去还是哪些人，只要不超出这个圈子，事情就不会失控。

有人可能说，你这样做是坏了商界的规矩。我不这样认为，正如政治，为什么很多刚正不阿的干部不为周围人所容呢，是因为缺少政治智慧，这是一种政治韬略，你要想成功，想为人民做更多的事情，那你必须有更大的权力，可基础是什么呢？是首先要保证你自己的生存，在政界的生存。所以我把这种销售技巧称为销售韬略，“运筹帷幄于军帐之中，决胜于千里之外。”如果没有这种技能，你不能算是一个合格的销售人员。

在永丽公司代理商的帮助下，我最终拿到了专家人员的名单。不看则以，一看就喜上眉梢。专家组一共9个人，其中2位是客户方的代表，另外7位是专家。

此次参与评标委员会的专家都是在省内享有盛誉的人，因为我们公司实实在在的做事风格和已经在省内实施完毕的几个成功案例，他们对我们公司都有很好的印象，这种优势是其他公司无法比拟的，况且我们也比较注意和他们的联谊，经常打打球、聊聊天，7位专家里面有5位平时对我们公司都比较欣赏，这些专家基本上都属于学术派，性格大多耿直，相信在选择公司的时候，如果从技术实力、成功案例等方面来进行全面的评价，我们公司将占有很大的优势。

项目运作到这个程度，我相信成功已经开始向我招手了，临近投标的几天，我撤离了永新，专心开始做投标的准备工作。这一点，我们就远远比不上e公司，他们所有标书制作工作是由一个咨询团队来完成的，从撰写到答辩，从装订到封盒，做的相当专业。可惜这些流程是我后来才了解到的，也借他们这个流程的漏洞，在另外一个项目，我的一位朋友帮我报了一箭之仇。

相比而言，我们公司的最后投标环节则需要销售来完成，也就是这最后几天，事情开始有了变化，其实这种变化的根源由来已久，只是我的盲目导致我没有重视，最关键的时候，我又不在现场。当我还在享受自己连续熬夜打印、装订出来的标书时，局面开始翻转…

交标的日期终于来到了，交标、开标的现场安排在永新某个酒店的大会议室。也就是在这儿我看到了一个让我意想不到的人。

按照厂家排序，我们排在第一，e公司排在第二，介绍一下交标、开标的流程：首先是由厂商把投标书密封交到招标委员会，一般分为商务标书和技术标书，商务标书主要是对商务条款的应答和承诺，其中包括授权书、报价等等，技术标书则是阐述公司对这个项目的技术解决方案。

接下来由每家公司的代表人员走到台，招标委员的人员会先介绍该人的职务，然后拆开公司给予该人的授权书并宣读，继而拆开投标的报价，宣读报价，如果报价中出现不符合招标要求的环节，如报价的格式不对，没有加盖骑缝章等等，这些都会被宣布为废标。

我们报的价格基本上属于合理范围之内，前期我们了解了客户方面的投资额度，因此选择了在投资额度下浮20％的价格做为这次竞价的标准。报价是相当具有艺术的一门学问，如果你能够完全操纵投标的局面，那么ok，你可以拉上几家没有希望中标的公司，由其中一家报出高价，另外一家报出极低价，而你方可以报出一个中间偏上的价格，这样能够有效保障公司的利润。

当然在你无法控制整个招投标局面的时候，你要注意有些厂商可能会采取低价策略，这样即使你中标，客户方面有了目标参考价，会用这个低价来和你谈价格，最后会导致项目的利润极度下降。我们做项目为什么，是为了给公司换取利润，再或者出于抢占市场考虑，完成“数字圈地”，那么我们就要采取各种办法来保证项目的利润率。一个没有利润的项目，拿下来，很可能会成为公司的梦魇，“弃之不舍，食而无味”，客户关系越做越差，原因很简单，本来项目没有利润，公司投入的资源相应不足，客户的满意度何以提高？到最后会导致由点到面，失去整个市场。

言归正转，当我站在台上听招标工作人员宣读报价时候，我突然发现坐在最后一排的一个人－d公司的刘晨。d公司不是放弃了投标吗？这是我的第一反应，他坐在最后一排，不知道是什么时候进来的，我曾经和他打过照面，对自己的对手我一向记忆深刻，我的大脑开始飞速运转，怎么回事？这次招投标有明文规定，项目无关的人员是不能进入投标现场的。难道说d公司重新杀回来了，不可能，绝对不可能，如果d回来了，那我会在第一时间得到消息。

宣读授权书和报价的时间也就是短短的5分钟，而我的精力完全不在听报价上面，以至于报价读完了我还没有意识到，在身后的投标工作人员提醒以后，我才发现自己的失态，匆匆走下台，眼光始终在刘晨的身上。

刘晨可能意识到了我的目光，表情显得很不自然…