接下来的工作，进展的很顺利，合同文本的初稿在我们公司一天内就完成了审核，创造了前所未有的速度，用客户的话讲，怕夜长梦多。基本上在这家公司的销售人员还在外地出差的过程中，我们完成了合同的议标签署工作。商场的“利益是永恒的”这一定律再次显示了它的魔力，硬件厂商在感知用户态度转变的情况下，没有给我们对手公司透露丝毫信息，以至于我们合同签订完，开始项目的需求调研的时，对手公司的销售才到清河市，才知道这些情况。据说，从那次开始我上了对方公司的黑名单，只要双方都参与的项目，我公司的销售人员是我，不管是打低价，还是采取其他手段，总之这个项目他们一定要拿下来，这有些当年华为和港湾的味道，只要港湾参与的项目，华为必须要拿下来。

应该说，那个项目保住了我在公司的位子，同时也为后来的工作开了个好头，我们公司的实施队伍也没有让客户失望，圆满完成系统上线。这些都是后话了，最重要的是，通过这个项目我感觉到了关系的强大，原来从某种意义上讲，关系是可以决定很多事情的。如果说之前我感觉到了钱的重要，那么这次在我的思想上完成了金钱和关系的结合，人一旦以此态度去面对人生的时候，一切都开始走样了…

项目是落单了，那段日子天天生活在幸福之中，那是一种由衷的幸福，感觉特别特别细腻的一种幸福，觉得全世界都是自己的，看什么都顺眼。天气不管是晴空万里还是细雨蒙蒙，与我来言都是好天气。这本是一个没有希望的项目，与绝望中找到希望，这是一种快乐，那种成就感是无以复加的。

周围的朋友天天为我庆祝，我也是天天酒场、ktv、洗浴到处转悠。时间一点点的过去，我慢慢地和永丽公司的其他人、其他代理商熟悉起来，越来越发现赚钱是件很简单的事情，简单到很多时候只需要打几个电话，过段时间代理商就会把钱打到你的账户里，坦率地讲，那个时候虽然已经知道钱是好东西，但是对赚钱还没有特别的欲望，只是保持着朋友找到我，我就去协调关系找相应的资源的局面。很多资源的协调已经不再通过永丽，她很忙，经常穿梭于港、澳、大陆之间，见面的机会很少，只是电话还一直保持着联系。

一次偶然的机会，和永丽公司的朋友吃饭，我认识了另外一个人－高明，永丽公司常务副总裁的秘书。还是要说说秘书这个职位，同样是秘书，政府部门的秘书和企业的秘书职能差异就很大。企业的秘书更多的有一些总管的职能在里面，更偏重于领导的吃喝拉撒、行程安排，而且女秘书居多。政府部门的秘书是有行政级别的，比如市长的秘书是科级，如果是省会城市，是处级，甚至可能达到副局级。他们具备了做为领导的基本思维模式，知道如何从宏观的管理角度去考虑问题，知道适时给领导一些提醒，而且不会表现的比领导更高明。秘书们的命运和领导基本上也是捆绑一体的，干的好，有了外放的机会，到一个实权部门独当一面，通常是秘书们的归属。如果命运不济，在任期间，领导因为种种原因政治生命终结，秘书们往往也是逃脱不了干系。因为他们是领导身边最亲近的人，很多内幕他们是亲历亲为，这也是秘书们嘴风很严的原因之一。

永丽公司是那种典型的官商，高层都是由省里面直接任命的，所以秘书这工作也和其它性质的企业大不相同。那次聚餐我到的比较晚，被罚了酒。身边的朋友告诉我，咱们这一桌估计只有高秘书能喝过你。我才注意到这个人，很斯文的样子，戴着眼镜，偶尔和身边人说说话。互相敬酒的时候，身边的朋友给我们做了彼此介绍，而且刻意地讲：“高秘书平时很少喝酒的，但酒量大家可是都知道，今天你们二个算是英雄识英雄，一定要多干几杯。”高明没有表现出那种很世俗的客套，只是浅浅的说了句：幸会。我这个人，一直是人敬我一尺，我敬人一丈，虽然在销售这行业，并没有养成阿谀权贵的坏毛病，我也说了句：幸会。然后用酒杯碰碰嘴唇，意思了一下。这情景让我身边的那位朋友很是无趣，这也是那个夜晚我和高明唯一有过的交流。

餐后，和朋友到酒吧聊天的时候才知道，他们公司常务副总和大老板不是一条线上的人，各有自己的后台和背景，而大老板是永丽父亲的战友。难怪，既然彼此和不来，那么不亲不疏，倒是一不错的处理方式。这个世界上，有些关系是很难维系的，人不能做到面面俱到。如果所有的人对一个人的评价都是很不错，那这个人肯定有问题。在初中的时候读《小公务员之死》感觉很不可思议，一个人怎么能因为其它人可能存在的对自己的看法就这么抑郁而死呢？现在有些明白了。

原以为和高明不会再有交叉点，然而造化弄人，很快我们又碰到了一起。

一天，接到朋友电话，聊天期间他问我和省人民医院关系怎么样，我说还成。毕竟医院的管理系统也是我们公司的产品线之一，打交道多了，和一些人还是挺熟悉的。他问能不能找到肿瘤科的严主任？我问是不是有朋友住院了，他说是高秘书，他老父亲住院了。那时，我才想起来朋友上次告诉我：高秘书家在农村，靠着自己的奋斗保研，毕业后就到了省政府的某机关，再后来就跟着自己领导来到了这家公司。本来我不太想管这事情，但是和那朋友关系还不错，而且他的部门还属于常务副总主管，和副总的秘书关系混好点对他也是相当受用，于是我就应承下来。

接下来的事情，顺理成章，他父亲是良性肿瘤，手术比较顺利，高明一定要请严主任吃顿饭，我当时觉得挺可笑，这人怎么不懂得世事人情，这是请吃饭就能答谢的事情吗？现在回头看看，那时候，我已经把很简单的事情考虑的很复杂。

为医者，解除病人的痛苦是理所当然的事情，在我看来倒是成了一桩交易。看病难已经成为一种社会现象，这种难不仅仅是在高昂的费用上，还有日趋紧张而复杂的医患关系。手术送红包似乎成了潜规则，别人都送了，你不送，你心里不踏实，手术室里面躺着的是自己至亲的人，医生每一个动作，都关系着亲人下半生的幸福，结果就变成了医生不收红包，患者家属就不放心的境况。高明可能不知道，在手术前我那朋友曾给严主任塞过红包，但也就是这件事情，让我和高明的生命有了交集。

答谢严主任的晚宴上，高明喝了很多，看来真是名不虚传，到后来我撑不住了。到洗手间狂吐一通，“没事吧？”身后传来高明的声音。我一愣，“没事，没事，今天状态不好。”我敷衍着转过身。“真是谢谢你。”他很真诚地看着我。

其实，我一直不解，因为他的领导级别不低，他接触到的人层次也应该不低，而且做秘书的大多八面玲珑、顺风顺水的，怎么就找不到一个省医院主任的关系呢？“我不太会说话，不管怎样，很谢谢你。”习惯了和秘书打交道，和这样的秘书打交道还是头一遭。“小事，小事。”我只能这么说。“我大挺不容易的，我上大学学费都是他扛水泥扛出来的。”他家乡把爸爸叫着“大”，听到这话，我第一反应，喝多了。不喝多了，是不会说这话的。透过眼镜，我发现他眼睛里面有些晶莹的东西。“是呀，父母都不容易。”说这句话的时候，我当时并没有理解这句话的含义。“恩。”他点点头，我们相扶着走出洗手间。

那一刻，我肯定没有想到，我这无意中小小的善行会在之后几乎挽救了自己的前途。人呀，心要善，要与人为善。

清河的项目尘埃落定了，永新的项目也跟着开始不入紧锣密鼓的阶段。

永新的项目形势和清河有很大区别，在清河整个项目的决策链只涉及到一个机构，而永新则涉及到3个副处级机关，上层是局办。这3个副处级机关虽然都同属于一个局主管，但彼此之间由于局部利益和一些历史原因，相互关系不太融洽，而局办想通过信息系统的建设来推进机构的调整和改革。

其实信息系统建设一直是一种调整权力的行之有效的办法。通过信息系统来完成业务流程的再造，砍掉或合并一些部门，继而完成整个机构的权力再分配和再调整。

在3个副处机关里面和我前期接触比较多的是a办，a办的主任和我私人关系不错，这种私人关系也是通过各种途径的努力才建立起来的。刚接触a办王主任的时候，感觉他属于那种针插不进的角色，40岁上下的年级，血气方刚，我尝试过种种办法，比如层层托人，走“曲线救国”的路线，但都没有见到多大效果。

我们有些销售人员喜欢走捷径，直接找对方的领导，其实这种方式虽然能达到一定的目的，但风险比较大。这类实权性的客户从心底都是比较反感上司直接插手自己的工作，对上司推荐的人员也报有一定抵制的心态。事情办好了，那是领导交代的，理所应当。办不好呢，麻烦就很大。所以不到最后关头，最好不要采取这种压制的办法。做为销售人员要记住一个定律，越容易建立关系的用户，越有可能不是项目的主要决策者，试想，你能很容易的和他达成共识，那其它的厂商呢？

问题产生了，王主任这边不能突破，工作就不能得到实质进展。人总是有弱点的，或者说总是有喜好的，做销售的开始阶段就是研究人的阶段。经过把各种途径汇总的资料统一分析，我发现王主任对自己的儿子是相当的宠爱，而且家里面刚买了台电脑，孩子刚上高中，对电脑很陌生，基本操作都是问题。但王主任还是希望自己孩子多接触电脑，打好基础。好，机会来了。

我挑了一个王主任不在的时间去他家里，我怎么知道他不在？我能知道他的喜好，又怎么可能不知道他的行程？具体就不交代了，有些事情讲的是剑走偏锋，正路不一定会有理想结果。